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Você já se sentiu “sobrecarregado” pelo marketing?

Faço essa pergunta pois percebo que é normal se sentir perdido por esse universo. Isso porque há tantos estímulos e enxurradas de coisas que você deve fazer que fica difícil perceber a diferença do que é realmente necessário fazer daquilo que alguém pediu para você fazer.

E não é preciso fuçar muito por aí para perceber isso; com apenas alguns minutos no Instagram, já dá para colecionar uma série de insights, hacks megalomaníacos, as respostas do porquê a sua estratégia não está funcionando ou os 7 motivos pelos quais seu conteúdo não engaja.

Aí, você, com toda a boa vontade do mundo, tentou aplicar todas essas estratégias e – adivinha? – as coisas continuam não funcionando.

Então você se pergunta: quem tá errado, o guru do marketing ou eu?

Te digo isso porque eu mesmo já me perguntei isso. E, vou te dizer, eu realmente não sei.

O que eu sei é que existem 3 coisas que são essenciais para você ter sempre em mente a fim de ter um pouco mais de domínio das estratégias de marketing que aplicar em seu negócio:

  • as necessidades da audiência;
  • a solução;
  • a proposta de valor.

Mas, calma: vamos pensar no que fazer com isso depois. Antes, você precisa responder com segurança a essas 3 perguntas:

  • O que as pessoas estão precisando? (necessidade)
  • O que eu tenho para oferecer? (solução)
  • Como eu posso conectar a minha solução à necessidade das pessoas?

E é sobre esses 3 pontos que vou falar neste artigo.

Marketing Essencialista: a necessidade, a solução e proposta de valor

1. As necessidades e motivações da audiência

Antes de tudo, quero fazer um esclarecimento: ao contrário do que é muito difundido por aí, o marketing não cria necessidades no público. Em vez disso, ele cria histórias para conduzir o público da necessidade à solução.

Entendeu? Não? Calma. Antes de tudo, vamos compreender, afinal, o que são as necessidades e motivações. Elas são as coisas que nos levam a fazer as coisas que fazemos, o que nos impulsiona a conquistar as coisas.

Se fôssemos analisar de forma mais superficial, à primeira vista poderíamos dizer que as nossas necessidades e motivações são movidas por ganhos pessoais (aquele simples “porque eu quero”), mas a verdade é que o negócio é mais complexo do que isso. Há muitas formas de abordar o conceito de motivação, e uma delas é analisá-lo dois tipos de motivações e necessidades: intrínsecas (internas) e extrínsecas (externas).

As necessidades intrínsecas são aquelas que se baseiam em ganhos internos a você. Em outras palavras, é aquilo que você escolhe fazer porque é divertido, porque você gosta, porque você se sente satisfeito com isso. Ou seja, sua meta vem “de dentro” e os resultados dela satisfazem suas necessidades psicológicas básicas de autonomia, competência e relacionamento.

Alguns exemplos dados pela SpriggHR: a prática de esportes porque você gosta de como você se sente quando pratica. Ou ficar até mais tarde no trabalho porque você acredita em seu trabalho. Viajar porque você quer explorar culturas diferentes. Trabalhar em equipe porque você gosta de colaborar. Estudar porque você tem curiosidade sobre determinado tema. Tentar ser um bom líder porque você quer inspirar pessoas. Assumir responsabilidades no trabalho porque você gosta de desafios.

Já as motivações extrínsecas são aquelas que se baseiam em ganhos externos a você. Sua meta tem foco em algum resultado, e não satisfaz suas necessidades psicológicas básicas. Ao contrário: envolve ganhos externos, como dinheiro, fama e poder.

Mais exemplos, também da SpriggHR: a prática de esportes para ganhar algum prêmio ou entrar em forma. Trabalhar porque você quer ganhar dinheiro. Viajar porque você quer postar conteúdos nas redes sociais. Ajudar seus colegas de trabalho porque você quer elogios. Estudar porque você quer tirar boas notas. Buscar cargos de líder porque será bom para seu currículo. Assumir mais tarefas e projetos no trabalho para conseguir um aumento ou promoção.

Percebeu a diferença? Embora a motivação interna seja frequentemente vista como como a “ideal” por ser mais “sustentável” e por causa da natureza inerente de suas recompensas, tanto as necessidades extrínsecas quanto intrínsecas influenciam comportamentos. Para compreender como essas motivações podem ser usadas, é importante entender as principais diferenças e em quais situações empregar cada tipo de necessidade.

Resumindo tudo isso: as pessoas compram porque precisam saciar uma vontade interna ou externa.

Mas, afinal, como descobrir as necessidades/motivações das pessoas?

É simples (ou não): converse com a sua audiência e entenda o contexto dela.

Além disso – ou se você ainda não tiver um público – faça o mapeamento de estudos – há muitos que estão disponíveis on-line – a respeito das tendências de comportamento da sua audiência.

Eu dou um modelo em um post meu no instagram:

2. A solução

Um dos papéis do marketing – talvez seu papel primordial – é compreender o que as pessoas precisam e querem, e assegurar que a sua solução vai atender às necessidades delas. Fazendo uma analogia – julgue a qualidade por si mesmo -, um marqueteiro sem um produto que resolve alguma solução é como a música “Fico assim sem você”, da saudosa dupla Claudinho e Buchecha.

Claro que sua solução não precisa ser mágica e resolver todos os problemas do seu público. Mas é preciso focar em oferecer solução para pelo menos uma coisa – e que essa solução seja eficiente.

Assim, é importante que você teste essa solução para ter certeza de que ela cumpre o que promete – e pra saber, inclusive, o que prometer. Vou dar um exemplo pessoal: eu sempre testo os produtos ou vejo como eles funcionam na hora de desenvolver estratégias de marketing.

Eu dou um modelo de como pensar e estruturar a solução nesse post aqui do instagram:

“Tá, mas e o feedback do usuário?” Então, nem sempre você conseguirá ter o feedback dos usuários até que a solução esteja rodando. Assim, o que você pode fazer é utilizar o método do Projetinho Viável, que comentei em um dos episódios do PodCrê, podcast que eu tenho com o Tiago do Tira do Papel.

Não vou mergulhar nos pormenores do Projetinho Viável neste post, mas sugiro que você dê uma olhada – ou ouvida – nesse episódio do PodCrê para entender um pouco melhor.

Então, o que temos até aqui?

  • a(s) necessidade(s) clara(s);
  • uma solução viável para dar conta das necessidades.

Agora, estamos prontos para dar o próximo passo: desenvolver a proposta única de valor.

3. A proposta (única) de valor

A necessidade e a motivação conectadas com a solução funcionam como pontos A e B na vida da sua audiência: o ponto A é a condição inicial; o ponto B é o que ocorre quando a sua audiência entra em contato com a sua solução.

E o que seria a proposta única de valor? Seria descrever a transformação que a sua solução deve causar no seu usuário, considerando, é claro, o contexto da sua audiência.

Mas como fazer isso?

Bom, vou propor aqui um exercício, que você pode fazer agora mesmo, e que pode ajudar. Você vai tentar descrever alguns pontos relativos à sua audiência:

  • Necessidade;
  • Urgência;
  • Disponibilidade financeira;
  • Experiência.

Vamos lá:

Tente descrever uma necessidade da sua audiência, com base naquilo que você já tem de informação. Após ter isso descrito, determine qual é a urgência com que seu público precisa da sua solução. Depois, defina o quanto sua audiência está disposta a pagar para ter essa solução. Por fim, imagine como seria a experiência de compra e em que momento a necessidade seria suprida com a sua solução.

Difícil? Pode parecer difícil, mas a ideia com esse exercício é criar um cenário “utópico”, lapidando-o e refinando-o com o tempo.

Concluindo…

Quando falamos de marketing, estamos muito acostumados a ser soterrados de informações, estratégias e hacks instantâneos que prometem revolucionar e resolver todos os nossos problemas em nos relacionarmos com nossa audiência.

Eu tenho uma visão um pouco diferente. Como minimalista, acredito no marketing essencialista, essencial. E o marketing essencial é simples, focado. Mas se engana quem pensa que é fácil. Ele depende de trabalho e conhecimento – de si mesmo e da sua audiência.

E você sabe o que é essencial para seu público e seu negócio? Se você ficou com alguma dúvida, continue acompanhando meu conteúdo e entre em contato comigo!

  1. Há uns meses atrás, comecei a definir o tipo de escrita que ensino como escrita essencialista. Por isso, é ainda mais maravilhoso ler sua perspectiva sobre marketing essencialista.

    Percebo movimentos de partes do mercado para fazer certas coisas parecerem mais complicadas do que são para justificar a existência de uma série de produtos e serviços.

    Em muitos casos – em especial para quem está começando seu projetinho – focar no essencial vai trazer muito mais resultados, sem que se precise enlouquecer no processo. Essa foi minha experiência até aqui.

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