1000 fãs verdadeiros: você não precisa ser famoso para vender

Quantos fãs você tem?

Quando eu te faço essa pergunta, pode ser que seu primeiro impulso seja consultar o seu perfil profissional no Instagram para ver quantas pessoas estão lá te seguindo. E esse número até poderia ser a resposta, exceto por um detalhe: seguidores não são necessariamente fãs, muito menos fãs verdadeiros.

Peraí, como assim?

É isso mesmo. A verdade é que ter dezenas ou centenas de milhares de seguidores não é nenhuma garantia de que você está tocando um negócio sustentável. Isso porque ter essas dezenas ou centenas de milhares de pessoas acompanhando seu perfil não significa que elas estejam realmente dispostas a consumir o seu produto ou seu serviço. E se isso não acontece nem ocasionalmente, quem dirá de maneira recorrente – que é o que constitui aquilo que podemos chamar de fãs verdadeiros.

Mas, então, qual seria a solução? Trabalhar para conseguir ainda mais seguidores para, a partir de uma pequena parcela dessas pessoas, começar a vender? Na verdade, é bem o oposto disso. O que você precisa é de fãs verdadeiros que estejam realmente engajados e conectados com o que você tem a oferecer. E eles não precisam ser centenas de milhares de pessoas.

Na verdade, algumas fontes dizem que podem ser simplesmente mil fãs verdadeiros – ou até menos do que isso. O mais importante é que você precisa achar esse nicho que tem o potencial de se apaixonar pela sua solução – e, a partir daí, encontrar a melhor forma de se conectar a essas pessoas e resolver a dor que elas têm e que está relacionada ao seu produto ou serviço.

E é sobre isso que vamos falar de uma maneira mais aprofundada.

Mas antes, um pouquinho de contexto

Conforme dados da Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (Pnad), os trabalhadores por conta própria no Brasil chegaram a 24 milhões de pessoas no trimestre encerrado em maio de 2019.

O número é 1,4% superior ao registrado no trimestre encerrado em fevereiro do mesmo ano (mais 322 mil pessoas), e 5,1% maior do que o observado no trimestre finalizado em maio de 2018 (mais 1,17 milhão de pessoas). O contingente de trabalhadores autônomos no Brasil é recorde da série histórica, iniciada em 2012.

E o que estamos vendo nos últimos anos e devido aos últimos acontecimentos, é que os trabalhadores poderão contar com cada vez menos com oportunidades de carteira assinada (adiós, CLT) e terão que buscar novas formas de se sustentarem. Claro, sabemos que esse cenário não é bom. Mas o que podemos fazer para não nos rendermos ao desespero?

A saída é justamente buscar oportunidades de empreender em mercados que ainda estejam total ou parcialmente inexplorados. E, para isso, felizmente podemos contar com a internet e com a tecnologia.

Um relatório da McKinsey aponta que “mesmo antes da atual crise, novas tecnologias e novas formas de trabalhar estavam afetando os empregos e as habilidades que os funcionários precisam para executá-los. Em 2017, o McKinsey Global Institute estimava que 60% dos empregos eram constituídos por pelo menos 30% de atividades que poderiam ser automatizadas até 2030 – o que significa que até 375 milhões de trabalhadores no mundo todo teriam que mudar de ocupação ou adquirir novas habilidades até 2030. Muitos setores já estavam percebendo uma grave incompatibilidade de habilidades. E com o avanço da pandemia, trabalhadores de diversas indústrias tiveram que se adaptar rapidamente às transformações, e empresas tiveram que aprender a adequar esses trabalhadores a novas funções e atividades”. 

Ufa! Bom, tudo isso para dizer que é contando com a internet e com novas tecnologias que os trabalhadores, agora mais autônomos do que nunca, terão que buscar suas novas possibilidades. E agora, uma notícia boa (até que enfim): a internet é muito boa para isso.

Ela possibilita encontrar essas novas oportunidades sem que tenhamos que recorrer a intermediários para trabalharmos. Vou dar um exemplo: digamos que você seja pintor. Você não precisa mais estar em uma loja física para vender uma pintura que você fez; você pode criar a sua própria base de fãs e fazer negócio diretamente com eles, sem intermediadores.

A grande questão é: uma vez que você decida divulgar seu trabalho na internet, como você encontra seu público-alvo? Aguarde cenas do próximo capítulo – abaixo.

A ascensão dos mercados ultrassegmentados e os mil (ou cem) fãs verdadeiros

Lá em 2008 (é, isso já faz mais de 10 anos), o editor da revista Wired, Kevin Kelly, escreveu um artigo chamado 1,000 True Fans (Mil fãs verdadeiros, em português), afirmando que artistas, músicos, fotógrafos, artesãos, performers, designers, videomakers, escritores – em outras palavras, profissionais que trabalham de alguma forma com criatividade – não precisavam de milhões de fãs para conseguirem ter uma renda sustentável.

De acordo com Kelly, existe até um número “cabalístico” de fãs verdadeiros que você precisaria ter para conseguir ter uma receita recorrente estável: seriam os tais mil fãs verdadeiros. 

“Um fã verdadeiro é um fã que comprará qualquer coisa que você crie. Esses fãs obstinados vão dirigir 300 quilômetros para ver você cantar; eles vão comprar a versão de capa dura, de livro de bolso e a versão em áudio do seu livro; eles vão adquirir sua próxima estatueta às cegas; eles vão pagar pela versão de DVD do seu “best-of” do seu canal gratuito no YouTube; eles vão vir à sua sessão gourmet uma vez por mês. Se você tiver cerca de mil fãs verdadeiros como esses (também chamados de super fãs), você pode ganhar sua vida assim – se você estiver feliz em ganhar seu sustento, e não ficar rico”.

Ou seja: para Kelly, se você conseguir mil pessoas que comprem de você recorrentemente, a receita gerada a partir dessas aquisições será o suficiente para você se sustentar.

Você acha que mil fãs verdadeiros é muita coisa? Li Jin, sócia da empresa de capital de risco Andreessen Horowitz, também achou. Então, pouco mais de uma década depois de Kelly, Li Jin escreveu um artigo dizendo que, na verdade, cem fãs verdadeiros já seriam o suficiente.

A lógica de Li Jin é parecida com a do editor da Wired, mas ela defende que é possível gerar ainda mais “renda per capita” quando se trata de fãs verdadeiros. Embora existam algumas diferenças entre as duas abordagens, a grande questão é que ambas trabalham com base nos conceitos de mercados ultrassegmentados, cauda longa e personalização. Ahn? Calmaí, vamos lá.

Basicamente, o que esses conceitos dizem é que, em vez de ficar tentando brigar com gigantes por um grande mercado, a melhor aposta que pequenos empreendedores e profissionais autônomos podem fazer é focar em um público-alvo bastante específico para resolver o problema dessas pessoas com a sua solução.

Já falei um pouco sobre isso no Instagram: a cauda longa é o lugar onde autônomos, pequenas empresas e projetos independentes navegam com maior facilidade e têm uma capacidade de atender um grau de personalização que as grandes empresas não têm. Assim, o negócio é procurar criar diferenciação do seu produto a partir do que é próprio, das características pessoais que te tornam único como ser humano e no mercado.

Além disso, também tenho um curso completo que ensina a jornada do zero aos 1000 fãs verdadeiros.

A estratégia dos mil fãs verdadeiros e a lógica matemática

Ok, parece tudo muito lógico (ou não), mas, afinal, como funcionaria a estratégia dos mil fãs verdadeiros na prática de um ponto de vista financeiro? Como é que você conseguiria se sustentar com essa receita?

Segundo Kelly, é assim: “Se você conseguir US$ 100 [anual] de cada fã verdadeiro, então você precisará de apenas mil deles para ganhar US$ 100 mil por ano”.

Vamos combinar que, a menos que você queira chegar no nível do Jeff Bezos, cem mil dólares por ano (ou mesmo cem mil reais, no caso de quem vende no mercado brasileiro), o que dá cerca de 8 mil dinheiros por mês, é suficiente para se sustentar (considerando que você sustenta só uma pessoa, você mesmo).

Já para Li Jin, com apenas cem pessoas pagando US$ 1000 (ou R$ 1000) por ano para o criativo, ele seria capaz de se manter.

“Ah, mas isso é impossível!”. Eu sei, pode parecer, mas não é. Lá no Instagram, já falei que eu apliquei essa lógica ao Bota na Rua e hoje tenho mais de 60 alunos na jornada do 0 aos 1000 fãs verdadeiros e mostrei como esses valores, além de possíveis, podem inclusive ser mais vantajosos em termos financeiros do que a média salarial de algumas profissões criativas no Brasil.

Para se ter uma ideia, um designer ganha, em média, no Brasil, R$ 2.655 por mês, o que dá R$ 34.515 por ano (com o 13º). Se você conseguir mil fãs que comprem R$ 100 reais por ano de você, ganhará R$ 100 mil neste mesmo período. Se tiver cem fãs que comprem R$ 700 da sua solução, desembolsará R$ 70.000. Já dá para pagar os boletos.

Ah, e se você não trabalhar sozinho e achar que esses valores não serão suficientes para o seu sustento e do seu sócio/dupla/equipe, saiba que tanto Kelly quanto Li Jin defendem que, ao somar esforços de outras pessoas para a criação da sua solução, torna-se mais fácil adquirir uma quantidade maior de fãs. Ou seja: se você trabalha com mais de uma pessoa, por exemplo, provavelmente o esforço de vocês dois para angariar dois mil fãs será semelhante ao seu, sozinho, para angariar mil.

Como criar uma comunidade de mil fãs verdadeiros

Fiz um vídeo no youtube que ajuda bastante em compreender a lógica de como começar com a estratégia dos 1000 fãs verdadeiros:

Falar é fácil, não é verdade? Mas como faz para criar essa comunidade de mil fãs verdadeiros? Bom, é aqui que vem a parte mais difícil: começar a construir uma base fiel de fãs é um trabalho constante e que precisa de consistência. Mas, não, não é impossível.

Para fins de colocar a ideia em prática, vamos começar com cem fãs, ok?

Então, a primeira coisa que você precisa fazer é começar a ajudar as pessoas que estão dentro do seu círculo de amizade: invente algum serviço que ajude as dez primeiras pessoas a solucionarem o problema que você identificou como importante. Nesta etapa, o seu objetivo será validar se você consegue resolver um problema. Isso pode ser feito por meio de mentoria, grupos de estudo, amostras grátis etc.

Após fazer isso, é hora de expandir sua rede de círculos dos primeiros fãs verdadeiros e chegar aos 50 fãs. Abra para mais pessoas que são do círculo dos seus fãs verdadeiros para fortalecer a sua comunidade e ampliar a sua base. Aqui, o objetivo é validar se as pessoas recomendam você. Você pode oferecer ferramentas, materiais gratuitos, conteúdo gratuito e outros.

Por fim, para chegar aos cem fãs, comece a divulgar abertamente suas soluções para novas pessoas. Comece a usar as redes sociais, grupos online, blogs e sites para oferecer sua solução de forma paga e uma versão mais simplificada gratuitamente. Esse é o momento de validar se as pessoas pagam pela sua solução. O que oferecer: produto viável, serviços pagos, conteúdo gratuito, entre outros.

Se você cumprir essas etapas e conseguir validar todos os estágios de maneira sustentável, as chances de você chegar aos mil fãs verdadeiros serão muito maiores. 🙂

Também tenho um podcast com o tiago, do @tira.do.papel onde discutimos sobre esse assunto, mais a fundo, talvez você curta:

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Esse é apenas o início da sua jornada rumo aos mil fãs verdadeiros. As fases que expliquei acima são os pontos de largada para que você comece seu trabalho entendendo quem é sua audiência, quais são os seus problemas e como você pode resolvê-los. Esse é o primeiro passo para gerar conexão e conquistar seus fãs. E é continuar a resolver os problemas do seu público que vai manter essa conexão.

Se você quer aprender a estratégia completa, eu tenho um programa de acompanhamento com mentoria individual, aulas ao vivo, gravadas e em turma para você aprender com pessoas com o mesmo objetivo que você, basta acessar a página da jornada dos 1000 fãs verdadeiros para conhecer.